En salgspipeline spiller alltid en sentral rolle i en bedrift med suksess.

Ifølge en undersøkelse fra Vantage Point har 72 % av salgslederne månedlige møter hvor salgspipeline står på agendaen.

Allikevel sier 63 % i undersøkelsen at bedriften har dårlig kontroll på salgspipeline. Det viser et stort forbedringspotensiale.

I dagens digitale virkelighet er selgere og markedsførere mer opptatt av å bruke data i jobben sin enn noen gang før. Vi har masse data til vår disposisjon, og nettopp derfor må vi også stå mer til ansvar for våre valg.

En fersk rapport fra CSO Insights viser at «ledere har mer press på seg til å ta pulsen på hvordan bedriften gjør det» - og i hjertet av virksomheten finner vi bedriftens salgspipeline.

Hva er en salgspipeline?

En salgspipeline er et bilde av hvor i salgsprosessen prospektene befinner seg. Salgspipeline viser deg hvor mange avtaler selgerne forventes å lande i uka, måneden eller året. Der ser du også hvor nærme en selger er salgsmålet.

Hvis du har en salgspipeline med 1 million i kontraktsverdi og konverteringsraten fra lead til salg er 10 % kan du forvente omtrent 100.000 i ny omsetning.

Hvis salgsmålet er 200.000 trenger du dobbelt så mange leads.

Her blir analyse av pipeline viktig. Den kan hjelpe deg å finne ut hvordan du skal flytte flere prospekter fra en fase til en annen.

Hva er den viktigste grunnen til å forbedre pipeline?

Det er økt omsetning.

En undersøkelse gjort av Harvard Business Review viste at bedrifter med formaliserte salgsprosesser har 18 % mer omsetningsvekst enn de uten. En solid salgspipeline kan hjelpe salgsteamet med å:

• Forbedre bedriftens salgsprosess
• Lage framtidige resultatprognoser
• Analysere forskjellige salgsstrategier for bedriften
• Lede og allokere ressurser som trengs for å lande eller støtte kommende salg
• Vurdere bedriftens framgang i inneværende regnskapsår
• Vite hvor langt unna målene dere er

En salgspipeline gir viktig støtte til å lande salg og er en pekepinn på den generelle tilstanden og retningen til bedriften.

10 tips for styring av salgspipeline

I denne artikkelen får du 10 tips basert på beste praksis. Tipsene kan du bruke for å endre hvordan du styrer bedriftens pipeline. Vi starter med noen praktiske salgsteknikker, før vi viser hvordan du kan forbedre den generelle styringen av bedriftens salgspipeline og skape suksess.

1. Husk å følge opp

Dagens kjøpere har flere valgmuligheter enn noensinne. Da trenger de også mer hjelp til å velge riktig: ditt produkt eller din tjeneste. For 10 år siden tok det bare 3,68 salgstelefoner å lande et salg. Nå tar det mer enn 8.

De beste selgerne sørger for å følge opp sine leads til de lander salget. Mange gir imidlertid opp etter 2 samtaler, men du kan være blant de som alltid følger opp.

Oppfølging er ikke lett.

Det er faktisk listet som den tredje største utfordringen hos salgsteam.

En måte er å sette opp varslinger for hver gang du skal følge opp et prospekt. En annen er å automatisere hele prosessen. Bruk gjerne en av våre maler for selgende e-poster for automatisk oppfølging på en gitt dato eller etter en definert periode, for eksempel to uker etter den første samtalen.

2. Fokuser på de beste leadene

Ser du nøye på salgsprosessen din vil du sannsynligvis oppdage at det tar omtrent like mye tid å lande hver eneste avtale.

Du bør heller bruke kreftene på modne og verdifulle leads enn de som ikke er avgjørende for resultatene til bedriften.

Hvis du sorterer dashbordet ditt etter verdi i stedet for dato vil du hele tiden se hvilke leads som er viktigst. Ser du på salgsaktivitetene for hvert lead kan du identifisere de mest engasjerte. Da vet du hvem du bør fokusere på.

3. La døde leads ligge

Å gi opp et lead kan være like viktig som å fokusere på et verdifullt lead. Det kan være vanskelig å slippe et lead, særlig når du har brukt uker eller måneder på å utvikle en relasjon. 

Et lead er dødt når de sier klart fra at de ikke er interessert eller når du ikke får kontakt. Det samme gjelder hvis du har snakket med dem mange ganger og ikke får flyttet dem til neste fase.

Lær deg å identifisere døde leads så raskt som mulig. Da kan du raskere gå videre til neste mulighet og lande en større avtale, uten å kaste bort tiden på noen som ikke kommer til å kjøpe av deg.

4. Følg med på statistikken til en pipeline

Bedriftens salgspipeline er levende og endrer seg hele tiden. Derfor må du følge med på nøkkeltallene for salg som f.eks:

• Antall avtaler i bedriftens pipeline
• Snittstørrelse på avtalene i pipeline
• Snittprosent av avtalene du lander (salgsrate)
• Gjennomsnittlig tid til du lander en avtale (salgsfart)

Sett av tid hver uke for en gjennomgang av nøkkeltallene. De gir deg et øyeblikksbilde av kvaliteten på din salgspipeline og status for bedriften.

Følger du disse resultatene over tid får du tydelige signaler på hvordan endringer og forbedringer i salgsprosessen påvirker den generelle utviklingen til bedriften.

5. Gjør analyser og forbedringer av prosessene

En salgsteknikk som fungerte tidligere fungerer ikke nødvendigvis nå. Et eksempel er kalde telefoner.

Senne problemstillingen blir spesielt tydelig når vi ser på hvordan GDPR påvirker salgsorganisasjoner.

De beste salgsorganisasjonene vurderer jevnlig sin salgspipeline og sine salgsteknikker. Da sørger de for at ting er så fintunet og optimalisert som mulig, for å få maks effekt og best resultater.

Innen salg kan det meste forbedres over tid: det første innsalget, frekvensen på oppfølgingen og tilbudene du lager, for å nevne noe. Til slutt finner du den beste oppskriften.

Disse endringene finner du hvis du studerer flaskehalser og hindringer i bedriftens pipeline. Når du vurderer hvordan du kan bli kvitt dem kan du teste justeringer eller små «salgseksperimenter». Det er en del av det kontinuerlige forbedringsarbeidet for hver del av prosessen.

Ta for deg én endring av gangen, og ganske snart har bedriftens pipeline blitt et velsmurt salgsmaskineri.

6. Sørg for jevnlige oppdateringer av bedriftens pipeline

Bedriftens salgspipeline endrer seg hele tiden.

Nye leads blir lagt til, leads går fra en fase til en annen og avtaler landes.

Hvis du ikke passer på kan det hele fort bli uorganisert og kaotisk. Da kan dere blir ineffektive og miste salg.

For å unngå dette må du sørge for at alle detaljer om hvert eneste lead er oppdatert. Legg jevnlig til notater og info for hvert steg i salgsprosessen.

Det betyr at du må bruke mer tid på administrasjon, men hvis du bruker denne tiden til å fjerne døde leads og oppdatere utdatert informasjon er det vel anvendt tid.

7. Kort ned salgsyklusen

Salgssyklusen for B2B-bedrifter kan ofte ta uker eller måneder.

Ifølge CSO insights sier 27 % av selgerne at lange salgsykluser er det største hinderet for effektivt salg.

Grunnen er enkel. Jo lengre salgsprosess jo større sjanse for at prospektet ombestemmer seg eller finner et alternativ som også dekker behovet.

Derfor må du gjøre prosessen så kort som mulig.

Hvis du opplever at mesteparten av dine leads blir kalde og du ikke lander nok salg, da kan du ha et problem med lengden på salgsprosessen din.Når du korter ned salgsprosessen betyr ikke det at du skal bombardere leads-ene dine med 10 oppfølginger hver dag. Det betyr at du skal vurdere å korte den ned der det er mulig.

Du kan for eksempel kutte ned antall dager mellom hver oppfølging, eller gi dine prospekter mer informasjon på forhånd for å påvirke tiden de bruker på å bestemme seg.

Prøv deg fram med en ny og kortere salgsprosess, og se hvordan de påvirker salgsresultatene.

8. Lag en standardisert salgsprosess

Mange tenker at hver kunde er unik og trenger skreddersydd oppfølging for å handle. Du har sikkert også opplevd at selgerne dine bruker forskjellige salgsteknikker. De har sine egne rutiner for oppsøkende salg, samtaler, en-til-en-møter, demonstrasjoner og oppfølginger.

Allikevel er det slik at kundene i målgruppen din har mange ting felles. De grunnleggende behovene og årsakene til hvorfor de handler hos deg er stort sett like. Det er det du må utnytte når du standardiserer bedriftens salgspipeline.

Husk også at bedriftene med best salgsresultater faktisk følger en standardisert salgsprosess. Den gjør at de kan skalere opp og hele tiden få ny business.

Dette er grunnene til at 1 av 3 salgsledere har optimalisering av salgsprosessen som første prioritet.

Persontilpassede salgsteknikker spiser tid og gir mye administrasjon, noe som påvirker bunnlinjen. En standardisert salgsprosess som er enkel å repetere kan perfeksjoneres over tid og du kan skalere den i takt med bedriftens vekst.

9. Gi mer innhold til dine prospekter

Telefoner og e-poster utgjør mesteparten av salgskommunikasjonen. Allikevel ønsker ofte prospektene mer utfyllende informasjon for å finne ut om produktet eller tjenesten du selger passer for bedriften deres.

For hvert steg i salgsprosessen bør du tenke ut hva slags innhold du kan gi til dine prospekter, som kan forsterke budskapet ditt og ta dem videre til neste fase.

Innhold spiller en viktig rolle når prospektene forflytter seg nedover i salgstrakten. 

Da blir spørsmålet hva slags innhold du skal tilby?

Svaret får du når du lytter til hva dine potensielle kunder sier.

I salgsmøtene gir de deg innsikt i hva slags innhold de vil ha på hvert steg i prosessen. De kan for eksempel spørre om slike ting som «har du en artikkel som forklarer dette?» eller «finnes det et produktark jeg kan laste ned?».
Hvis du har det er det bare å sende. Hvis ikke bør du fortelle markedsavdelingen om det.

Allikevel er det bare 27 % av selgerne ute i felt som samarbeider med markedsavdelingen om å lage innhold som prospektene vil ha.

Når salg og marked samarbeider kan dere lage innhold som potensielle kunder ønsker å ta til seg, noe som er viktig for kjøpsprosessen, i stedet for å sende ut innhold som er bortkastet.

10. Bruk CRM for å lede salget

La oss si at du har en pipeline full av leads. De er alle på forskjellig stadier i prosessen. Da må du sørge for å håndtere dem effektivt.

Hvis du er alene om salget, har et stramt budsjett og kun har noen få salg i måneden kan du bruke et enkelt regneark for å ha oversikt over alle detaljene i din pipeline. Etter hvert som bedriften vokser bør du vurdere å bruke et CRM-system til å lede salgsaktivitetene.

Uten CRM kan du rett og slett ikke håndtere bedriftens salgspipeline på en god måte. CRM-programvare har nå blitt en så integrert del av salgsjobben at de salgsteamene som leverer best ser CRM som sitt nest viktigste verktøy.

CRM automatiserer flere prosesser, hjelper deg å følge med på nøkkeltall, forenkler håndteringen av mange leads og gir teamet ditt rask tilgang til rett info til rett tid.

Konklusjon

En salgspipeline er på mange måter selve pulsen i bedriften din. Det er vanskelig å overvurdere verdien og betydningen.

Hvis du ikke har god kontroll på bedriftens pipeline risikerer du å miste nye kunder og bedriften blir skadelidende.

Allikevel sier 60 % av salgsledere at bedriften deres gjør en for dårlig jobb med salgspipeline. Da er sjansene store for at også du kan gjøre det bedre.

De 10 tipsene i denne artikkelen hjelper deg å utvikle en god pipeline og jobbe mer strukturert. Du kan korte ned og øke farten på salgssyklusen, og nå salgsmålene raskere. Alt sammen mens du skaper vekst og øker profitten.

Ønsker du å lære mer om hvordan en CRM-løsning kan forbedre håndteringen av bedriftens pipeline? Da kan du registrere deg for en gratis og skreddersydd demonstrasjon av SuperOffice Sales. I demonstrasjonen viser vi deg akkurat hvilke funksjoner som gjør vår egen pipeline god og lønnsom.