Prospektering er av de viktigste delene av salgsprosessen. Men det er samtidig en av de vanskeligste.

Ifølge en rapport sa 42 % av selgere at prospektering var den vanskeligste delen av salgsprosessen. Så hvorfor er det slik?

Det kan naturligvis ha noe å gjøre med at prospektering ikke er så spennende og givende som å lande en avtale. Derfor er prospektering en av de oppgavene som ofte blir utsatt.

Men du trenger en full salgspipeline for å få noen nye salg. Det er viktig å forstå at prospektering «kickstarter» hele salget og bestemmer i stor grad om du lander avtalen eller ikke. Matematikken i dette er enkel: jo flere prospekter du genererer, jo større sjanse har du for å lande et salg. Fordi hvert prospekt er en salgsmulighet. 

Og selv om det tradisjonelt har vært markedsavdelingens ansvar å generere leads til selgerne, så betyr ikke det at selgerne selv skal slutte helt med å prospektere og bare vente på at leads´ene kommer rennende inn. Selgere trenger fremdeles å omfavne den tradisjonelle måten å prospektere på, og generere leads på egen hånd.

Før vi går gjennom smarte tips for prospektering, så tar vi en liten titt på hvordan klimaet for prospektering har endret seg.

Den nye virkeligheten: kjøperne tar over salgsprosessen

Dagens kunder har blitt veldig selvstendige og kan virke utilnærmelige. Før de i det hele tatt har kontakt med en selger, så gjør kjøperne gjerne litt prospektering på egen hånd.

Ifølge en ny undersøkelse fra CSO Insights, oppga 45 % (altså nesten halvparten) av kjøperne at de selv ville evaluere sine egne behov og finne løsninger på egen hånd før de kontaktet en selger. Og det gjør de på internett. Så mange som 95 % av B2B-kunder gjør research på leverandører online før de gjør en handel. Og 53 % av B2B-kunder bruker sosiale medier når de skal ta kjøpsbeslutninger

Alt dette betyr at selgerne ikke har den samme kontrollen på salgsprosessen som før. Det å ikke være sentralt plassert i bildet lenger gjør at selgerne kan se på fremtiden som litt mer skremmende.

Men hvis du snur ting på hodet, så ser det ikke fullt så ille ut. Fordi de du søker etter, de søker også etter deg. Faktisk er 91 % av prospektene villige til å ha dialog med en selger i et tidlig stadium av kjøpsprosessen. 34 % av disse er nye kunder som er spesielt interessert i å ha tidlig dialog med en selger.

Det betyr at du som selger tidlig har flere muligheter til å påvirke salget og styre det i den riktige retningen. Men hvordan gjør du det, rent konkret?

1. Det første du må tenke på er å være til stede når kjøperen trenger deg. Undersøkelser viser at det er i vurderingsfasen (etter å ha gjort research og snevret inn valgene) at 60 % av B2B-kundene ønsker kontakt med en selger.
2. En annen måte å ta kontroll over salget på er ganske enkelt å initiere den aller første kontakten. Så mange som 50 % av kundene velger den leverandøren som er den første til å ta kontakt eller respondere, ifølge ai Lead Report. Å ta kontakt er alt som skal til for at mer enn 85 % av kjøperne takker ja til et møte med en selger.

Hvorfor er det så viktig å satse på prospektering?

Det er én ting som er viktig å være klar over når det gjelder prospektering, og det er at leads ikke kommer gratis.

Tenk gjerne på prospektering på samme måten som du setter av tid til å trene. Book et fast tidspunkt hver dag i kalenderen hvor du jobber med prospekter. 

Undersøkelser viser at 81,6 % av de flinkeste selgerne bruker 4 timer eller mer hver eneste dag på salgsrelaterte aktiviteter.

Når vi samtidig vet at prospektering ikke alltid er den morsomste aktiviteten, så kan det være lurt å sette av tid til akkurat dette. Da er du sikker på at dette er noe du gjør hver dag. Fordelene med å være så disiplinert er mange: en pipeline full med leads, høyere sjanse for konverteringer og bedre salgsresultater.

10 tips for salgsprospektering

Prospektering er en selgers mest tidkrevende og utfordrende oppgave. Men hvis du gjør det riktig, så kan det gi deg mange gode erfaringer hvor du kan finpusse selgeregenskapene dine. Og du kan finne mange potensielle kunder som passer perfekt for det du kan tilby.

1. Lag idealprofiler for prospekter

Det finnes så mange forskjellige typer av mennesker, bransjer og bedrifter der ute. Så hvor begynner du?

Bruk tid på å finne ut hvordan den ideelle kundeprofilen ser ut, og gjør research i din egen kundedatabase. Hvem er dine topp 5 kunder? Hvem er dine 5 verste kunder? Hvem er dine mest lønnsomme kunder? Hvem er de minst lønnsomme? Lag profiler for hver av disse gruppene.

Ikke ta for gitt at selv om en bedrift finnes i din kundedatabase, så passer den til din ideelle kundeprofil. Ironisk nok viser nye undersøkelser at halvparten av dine prospekter (50 %) ikke er en god match for hva du ønsker å selge.

Det er også nyttig å tenke problemløsning: Hva slags behov og ønsker har din ideelle kunde? Og hvordan løser produktet ditt eller tjenesten din dette behovet?

Når du har gjort disse analysene kan du bruke både profillisten og eksisterende kundeliste for å finne andre bedrifter som matcher disse kriteriene.  Denne taktikken, som også kalles kontobasert markedsføring (eller account-based marketing på engelsk), hjelper deg å fokusere på de største fiskene. 

2. Finn ut hvor du treffer idealprospektene

Start med analyse av hvor du møtte dine beste kunder. I de fleste tilfellene er de «beste» kundene de som er mest lønnsomme. Traff  du dem på en messe eller på et seminar? Eller ble de anbefalt deg av noen andre? Denne analysen hjelper deg og å identifisere de mest lukrative stedene hvor du bør være.

Så tar du for deg bransjearrangementer og sosiale sammenhenger: hvilke events og aktiviteter er det mest sannsynlig at idealprospektene deltar på?

Tilslutt viderefører du denne tankegangen til digital tilstedeværelse: hvilke sosiale medier, nyhetsflater og andre digitale kanaler er det sannsynlig at de bruker eller følger. Hvis du for eksempel driver med B2B-salg, så er det store sjanser for å finne potensielle kunder på LinkedIn. Det betyr at du må etablere en tydelig tilstedeværelse på denne arenaen. På LinkedIn kan du ikke bare finne ut veldig mye om et mulig prospekt, men du kan også starte den første tilnærmingen gjennom en felles forbindelse.

Alt dette hjelper deg å lage en handlingsplan over hvor du bør være, og til hvilke tidspunkter, for å møte dine potensielle kunder.

3. Jobb aktivt med ringelistene dine

Du har en kald ringeliste, en liste med varme leads og en liste med tapte leads. Gjør prioriteringer på hver av listene og sett av tid hver dag til å ringe de kontaktpersonene som står på dem.

Ikke undervurder hvor effektivt det er å ta en telefon. Undersøkelser viser at 69 % av kjøperne tok imot en samtale fra en ny selger i løpet av de siste 12 månedene. Og 27 % av selgerne innrømte at det å ringe til nye kontakter var enten veldig, eller ekstremt, effektivt.

Et annet godt tips er å skrive ned en liste med spørsmål du kan bruke på alle de forskjellige prospektlistene dine. Visste du at det å stille mellom 11 og 14 spørsmål i løpet av en salgssamtale kan føre til 74 % større suksess?  

Du trenger ikke et ferdig manus for salgssamtalene.  Du trenger et utgangspunkt for en dialog hvor du kan avdekke behov og ønsker, og ikke minst hvor langt de har kommet i beslutningsprosessen. Hvis du klarer å holde i gang en interessant samtale, vil du oppleve at det blir mye enklere å kvalifisere leads.

Hva er de ute etter? Ser de for seg en spesifikk løsning på problemet sitt? Har de fått tilstrekkelig informasjon? Har du informasjon som du kan sende dem?  Kanskje du kan invitere dem til et webinar eller seminar som du arrangerer.

Ta kontakt igjen om 6 uker eller 6 måneder. Det er viktig å holde kontakten. Hvis du jobber konsistent med listen din, vil du klare å gjøre lunkne leads om til varme leads, og til slutt til modne leads.

4. Send personlige e-poster

Ikke tenk at e-post er dødt som salgsverktøy. Det er tvert imot både levende og effektivt. 80 % av kjøpere sier at de foretrekker å bli kontaktet av selgere via e post, ifølge Rain Group research.

Men det er én ting som dør ut mer og mer for hver dag som går, og det er masseutsendelse av e-poster. Personlige e-poster har 26 % høyere åpningsrate enn e-poster i masseutsendelser. Så det er personlige e-poster som gjelder.

For det første må du sørge for at innholdet er tilpasset behovene til hvert enkelt prospekt. Imponer dem gjerne med hvor mye du vet om bedriften eller bransjen. Innholdet bør være spesifikt og adressere behovet presist.

For det andre bør du sørge for at e-postene du sender ut ser bra ut på mobil, slik at mottakerne faktisk åpner og leser det som står i e-posten. Over halvparten leser nå e-post mens de er på farten. Faktisk får mobiltilpassede e-poster 15 % høyere klikkrater enn de som ikke er tilpasset mobil.

Og til slutt: for å komme helt i mål med salgs e-postene dine, må du vite hva du skal skrive og hvordan du skal skrive det. For å hjelpe deg i gang har vi laget en guide med 12 ferdige maler for salgs-e-poster, som er full av tips og triks.

Last ned guiden å lære mer om dette: Hvordan du øker salgproduktiviteten gjennom e-poster. Hvilke tidspunkter som er de beste å sende e-post til nye prospekter. Eksempler på tekst i emnefeltet som øker sjansen for at e-posten blir åpnet, og 12 ferdige maler for salgs-e-poster som øker responsraten. 

5. Be om anbefalinger

Ingenting er bedre enn en fornøyd kunde, fordi fornøyde kunder sprer det glade budskapet.

Derfor kommer det ikke som noen overraskelse at 91 % av B2B-kjøperne lar seg påvirke av jungeltelegrafen når de skal ta sin kjøpsbeslutning. Dette er en kostnadsfri salgsmulighet som du rett og slett ikke har råd til å gå glipp av, så spør kundene dine om de kan anbefale deg.

Men dessverre er sannheten at 40,4 % av selgere sjeldent spør om anbefalinger.

Det beste tidspunktet å spørre om en anbefaling er rett etter at salget er gjennomført. Da har kunden opplevelsen friskt i minne. Og hvis opplevelsen var positiv, så vil så mange som 83 % av kundene gladelig anbefale deg til noen andre. 

Husk å holde kontakten med eksisterende kunder for å sørge for at de fremdeles er fornøyde med produktene, tjenestene og bedriften. Avtal gjerne salgsmøter, ofte kun for å si hei og sjekke hvordan ting står til. Send dem invitasjoner til arrangementer, del dokumentasjon og annet innhold som du tenker er verdifullt for det de driver med. Sørg for å være tilstede i bevisstheten deres.

6. Bli en ekspert

For at du skal bli anbefalt, så trenger du å være mer enn en selger eller en leverandør. Du bør bli en troverdig ekspert og en som tilbyr løsninger på problemstillinger.

Det betyr at du må vite mye om følgende:

• Bransjen du retter deg mot. Ifølge nye undersøkelser ble 51 % av de beste selgerne vurdert som «eksperter innen sitt område», mens bare 7 % av de beste selgerne ble sett på som «en salgsrepresentant».
• Dine potensielle kunder. Alle liker å få oppmerksomhet og bli tatt på alvor. Derfor trenger du å vite mye om prospektenes behov og bekymringer. Men også deres seire og resultater. Gransk dine leads på samme måte som en detektiv, og bruk den kunnskapen for å forsterke verdiforslaget ditt.
• Ditt eget produkt. Visste du at 54 % av prospektene ønsker å finne ut hvordan produktet ditt faktisk virker i løpet av den første samtalen dere har? Det betyr at du trenger å være klar for å diskutere detaljer om kjernefunksjonalitet, svare på spørsmål og gi eksempler.

7. Vær tilstede i sosiale medier

Sosiale medier har kommet for å bli, også som et profesjonelt markedsføringsverktøy. Twitter, Facebook, LinkedIn og YouTube er alle kanaler som dine potensielle kunder bruker for å finne informasjon. Hvis ikke du er der, så er vil noen andre være der og fange oppmerksomheten deres.

Her har du noen nøkkeltall om salg på sosiale medier:

• 91 % av B2B-kjøpere er nå aktive og sterkt involvert på sosiale medier (Source)
• 84 % av toppledere bruker sosiale medier som beslutningsstøtte (Source)
• 65 % av selgere bruker sosiale medier for å fylle på sin salgs-pipeline (Source)
• Å bruke sosiale medier som salgsverktøy kan øke resultatene med 5 % og verdien på avtalene med 35 % (Source)

Kort fortalt: salg på sosiale medier fungerer.

Hvis du er usikker, start gjerne i det små. Lag en profil på en av de sosiale mediene som du tenker er mest viktig i din bransje. 

Hvis du driver med B2B, bør du være til stede på LinkedIn (eller Xing). Det er viktig å investere tid i LinkedIn-profilen din, siden 82 % av kjøpere hevder at de sjekker leverandører på LinkedIn før de svarer på henvendelser.

Husk at tilstedeværelse på sosiale medier kommer i tillegg til verktøykassen du ellers bruker for prospektering, og at det ikke erstatter de andre tiltakene og aktivitetene. 

8. Send relevant innhold til prospekter

Selv om mange vet at innhold hjelper selgere å lede prospektene lenger ned i trakten, er det mange som ikke helt vet hva slags type innhold de skal sende og når de skal gjøre det.

For å svare på det spørsmålet kan du tenke på hva du ønsker å oppnå i prospekteringsfasen. Sannsynligvis vil du at den potensielle kjøperen skal gi deg oppmerksomhet eller en mulighet til å møtes. Rett og slett bevege seg over i den neste fasen.

Det betyr at det innholdet du sender bør adressere spesifikke situasjoner og behov som prospektet har. For de færreste vil lytte til deg hvis ikke du snakker om dem. 

Dessverre er dette veldig sjeldent tilfelle. Det meste innholdet som bedrifter over hele verden lager fokuserer stort sett bare på deres egne produkter, egenskaper og tjenester. Istedenfor å fokusere på behovene til deres potensielle kunder.

Det er på tide å slutte å sende ut innhold som snakker om hvor fantastisk du og produktet ditt er.

Det er verdt å merke seg at 69 % av kjøpere ønsker seg undersøkelser og fakta som er relevante for  deres egen virksomhet. Og 89 % foretrekker det innholdet som best synliggjør ROI. Det betyr at du må tilby prospektene dine løsninger og verdi gjennom innholdet ditt.

Demand Gen’s B2B Buyer’s Survey Report rangerer leverandørenes innhold på følgende måte:

Vis at du forstår hvor prospektene er i sin beslutningsprosess og hvilke utfordringer de har. Gi dem kunnskap, ideer og innsikt som flytter dem over i neste fase i kjøpsprosessen.

9. Vis fram salgsegenskapene dine på video

Dette er mest sannsynlig de heteste tipset for salgsprospektering og kanskje allikevel et du ikke har forsøkt. De siste trendene peker på at video øker mye, både som et markedsføringsverktøy og som et salgsverktøy.

Og nå tenker vi ikke på disse fancy «corporate looking» demonstrasjonsvideoene, med falskt smilende kundeservicemedarbeidere og kjekke forretningsmenn som tar hverandre i hånden hele tiden. Det som fungerer er enkle amatørvideoer. Hvor du som selger kan vise ansiktet ditt, fortelle hvem du er, informere, presentere nøkkeltall og levere en god salgs-pitch. Alt det du pleier å gjøre, men allikevel annerledes.

For folk kjøper av folk. Så vis dem ditt sanne jeg.

Generelt er videoer en effektiv måte å presentere informasjon på. Se bare på disse tallene:

• 7 av 10 B2B-kjøper innrømmer å ha sett på en video i løpet av en kjøpsprosess.
• 60 % av B2B-kjøpere sa at YouTube eller Vimeo er viktig, eller veldig viktig, for kjøpsprosessen deres
• 96 % av forbrukere synes video er til god hjelp når de skal ta en kjøpsbeslutning
• Prospekter som ser en video av et produkt har 85 % økt sannsynlighet for å kjøpe

Så hvorfor ikke utnytte denne trenden for hva det er verdt? Og hvis markedsavdelingen i bedriften din lager videoer, så er det nesten kriminelt å ikke bruke dem!

Hva med å sende demovideoer i oppmerksomhetsfasen eller interessefasen, som effektivt oppsummerer hvordan produktet ditt virker og fordelene ved det? Og så følger du opp med mer detaljerte videoer i vurderingsfasen eller bekreftelsesfasen?

Hvis du vil forbedre strategien din for e-postmarkedsføring, kan videoer hjelpe deg her også. Visste du at du kan øke åpningsraten 8 ganger ved å ha med en video i e-posten?

Det er på tide å se på markedet med visuelle øyne og bruke video for alt det er verdt.

10. Oppfølging, oppfølging, oppfølging!

Du vil mest sannsynlig ikke høste frukt av arbeidet ditt allerede ved første kontakt. Å forvandle et lead fra lunkent til modent krever arbeid over tid. Det innebærer at du må sende oppfølgings-e-poster, ta mange telefonsamtaler, videresende tilleggsinformasjon og andre oppfølgingsaktiviteter.

Gode oppfølginger på de riktige tidspunktene gjør at relasjonene blir sterkere. De viser at du er dedikert og til å stole på. Det kan være enkle og uformelle budskap som «ville bare sjekke hvordan det står til» og «tusen takk». Eller å sende tilbud eller produktspesifikasjoner. Alt sammen bidrar til å øke sjansene for et salg.

Undersøkelser viser at hvis du ikke har fått svar på e-posten din innen 24 timer, er det viktig å følge opp. Du har faktisk 21 % sjanse for å svar på din andre e-post hvis den første ble ubesvart.

Der er uansett krevende å ha god kontroll på oppfølgingene. Derfor vil du ha god hjelp av alle verktøyene i et CRM-system. Og hvis du vil måle hvilke prospekteringsaktiviteter som gir best resultater, kan du måle de viktigste KPIene. Det kan du lære mer om ved å laste ned vår gratis guide for salgsmål.