Noen salgsprosesser kan ta måneder...

...eller til og med år før de avsluttes.

I mange bransjer, spesielt innen B2B og salg til store virksomheter, er lange salgsprosesser helt normalt.

Dette skyldes ofte at flere beslutningstakere er involvert, forhandlingene kan være langvarige, og personlig tilpasset kommunikasjon er nødvendig gjennom hele prosessen.

Uten de riktige verktøyene kan det føles overveldende å holde oversikt over potensielle kunder gjennom en så omfattende salgsreise.

Derfor er salgs CRM så viktig.

Det hjelper deg med å holde styr på den lange prosessen.

Et CRM-system hjelper deg med å holde oversikt over interaksjoner, automatisere oppfølginger og sikre jevn kommunikasjon. Det gir deg også bedre organisering, opprettholder fremdriften og øker sannsynligheten for å lukke flere salg.

I denne artikkelen skal vi se på hvordan CRM hjelper salgsteam med å være proaktive og organiserte, slik at de kan håndtere lange salgsprosesser på en effektiv måte.

Hvorfor tar salgsprosesser lang tid?

I B2B-salg er lange salgsprosesser ofte uunngåelige på grunn av store transaksjoner med høy verdi.

Gjennomsnittlig varer en B2B-salgsprosess mellom fire og seks måneder, avhengig av bransje, avtaleverdi og kompleksiteten i løsningen som tilbys.

Disse lange tidslinjene krever strategisk planlegging og jevnlig oppfølging for å sikre at salgsmulighetene beveger seg fremover.

Hvorfor tar det så lang tid?

Lange salgsprosesser skyldes ofte:

• Flere beslutningstakere: Mange involverte parter, fra avdelingsledere til toppledelsen, må godkjenne beslutningen.
• Grundige evalueringer: Potensielle kunder krever ofte omfattende produktdemonstrasjoner, sammenligninger og vurderinger før de forplikter seg.
• Budsjettbegrensninger: Intern budsjettgodkjenning kan forsinke prosessen betydelig.
• Skreddersydde løsninger: Tilpassede tilbud og løsninger tar tid å utvikle og tilpasse kundens behov.

Forståelse av disse faktorene hjelper deg med å forberede deg på utfordringene ved lange salgsprosesser og understreker viktigheten av å være organisert og proaktiv.

7 måter CRM hjelper deg med å håndtere lange salgsprosesser

La oss se nærmere på hvordan et CRM-system kan hjelpe deg med å takle utfordringene ved lange salgssykluser og forvandle din tilnærming til salg og relasjonsbygging.

1. Samler all kundeinformasjon

Lange salgsprosesser innebærer mange interaksjoner på ulike kanaler.

Uten et sentralisert system kan viktig informasjon gå tapt, noe som fører til ustrukturert kommunikasjon og tapte muligheter.

CRM hjelper deg ved å:

• Samle all data: Lagre kontaktinformasjon, interaksjonshistorikk og notater på ett sted.
• Gi kontekst: Gjør det enkelt å se tidligere samtaler, preferanser og utfordringer før du tar kontakt igjen.
• Sikre konsistens: Alle i teamet har tilgang til samme oppdaterte informasjon, uansett hvem som snakker med kunden.

Med en fullstendig oversikt over kunden kan du levere sømløs og personlig kommunikasjon gjennom hele salgprosessen.

2. Automatisering av oppfølging og påminnelser 

I en lang salgsprosess er det lett å miste oversikten over oppfølginger.

Et CRM-system forhindrer dette ved å automatisere påminnelser og oppfølgingsoppgaver, slik at du alltid kommuniserer til rett tid.

• Planlegging av oppfølging: Sett opp automatiske påminnelser for oppfølginger på viktige tidspunkt.
• Automatisering av e-post og samtaler: Forhåndsplanlegg e-poster eller samtalevarsler for å holde kontakten med kunden uten å måtte gjøre det manuelt.
• Aktivitetssporing: Registrer alle kontaktpunkter, slik at du alltid vet når det er på tide å følge opp igjen.

Denne automatiseringen sikrer at potensielle kunder føler seg sett og fulgt opp, selv når du har mange leads samtidig.

3. Håndtering av flere beslutningstakere 

Lange salgsprosesser involverer ofte mange interessenter, fra innkjøpsteam til ledere.

CRM hjelper deg ved å:

• Kartlegge beslutningstakere: Identifisere og spore hvem som er involvert i beslutningsprosessen.
• Lagre preferanser: Registrere individuelle bekymringer og motivasjoner for å tilpasse kommunikasjonen
• Koordinere teamarbeid: Dele innsikt mellom teammedlemmer for å sikre effektiv oppfølging.

Ved å forstå og adressere behovene til hver interessent, kan du bygge tillit og fremskynde beslutningsprosessen. 

4. Opprettholde engasjement over tid 

For å holde på fremdriften i en lang salgsprosess må kommunikasjonen være jevn og relevant.

CRM gir deg verktøy for å:

• Tilpasse innhold: Bruke lagret data til å lage budskap som treffer kundens spesifikke behov.
• Automatiser e-postsekvenser som leverer verdifullt innhold over tid, og holder merkevaren din i bevisstheten.
• Innsikt: Spor hvordan potensielle kunder engasjerer seg med e-postene, samtalene eller møtene dine for å finjustere tilnærmingen din (og hjelpe deg med å kvalifisere leads raskere).

Disse strategiene hjelper deg med å holde kontakten uten å overvelde potensielle kunder, og skaper en følelse av partnerskap i stedet for pågåenhet.

5. Tilbyr innsikt og analyser i sanntid

Datadrevne beslutninger er avgjørende for å håndtere lange salgssykluser.

CRM-systemer gir innsikt som gir deg muligheten til å ta informerte valg:

• Pipeline-styring: Forstå hvor hver avtale står og identifiser flaskehalser.
• Prediktiv analyse: Bruk historiske data for å forutsi sannsynligheten for å lukke spesifikke muligheter.
• Resultatindikatorer: Spor hvilke strategier som gir resultater og juster deretter.

Denne innsikten gjør det mulig for deg å fokusere innsatsen din på muligheter med høyt potensial og optimalisere tilnærmingen din for bedre resultater

6. Forbedre samkjøring i salgsteamet

I lange salgssykluser kan mangel på samkjøring innad i teamet sakke ned fremdriften.

CRM hjelper deg med å strømlinjeforme arbeidsflyten for salg ved å:

• Sentralisere informasjon: Sikre at alle har tilgang til de samme, oppdaterte kundedataene.
• Legge til rette for samarbeid: La teammedlemmer legge igjen notater og oppdateringer for sømløs kommunikasjon.
• Sporing av aktiviteter: Gi oversikt over hvem som håndterer hva, noe som reduserer overlapping eller tapte muligheter.

Med bedre samkjøring kan teamet ditt jobbe mer helhetlig for å flytte avtaler fremover raskere.

7. Bygg sterke kunderelasjoner 

Å bygge tillit er avgjørende i lange salgssykluser, hvor kundens beslutningsprosess er grundig og overveid. CRM-systemer spiller en nøkkelrolle i å pleie disse relasjonene ved å:

• Personlig kommunikasjon: Bruke detaljerte kundeprofiler for å skreddersy hver interaksjon.
• Konsistens på tvers av kanaler: Sikre at budskapet ditt er konsekvent på e-post, telefonsamtaler og møter.
• Demonstrere pålitelighet: Proaktivt imøtekomme kundens behov med tidsriktige oppfølginger og relevant informasjon.

Ved å fokusere på relasjonen, ikke bare transaksjonen, kan du posisjonere deg selv som en pålitelig rådgiver og øke sannsynligheten for å lukke avtalen.

Konklusjon

Å pleie lange salgssykluser krever tålmodighet, presisjon og utholdenhet.

Et CRM-system gir deg verktøyene du trenger for å håndtere disse utvidede prosessene effektivt.

Ved å sentralisere kundedata, automatisere oppfølginger og levere handlingsrettet innsikt, sikrer et CRM at ingen lead eller mulighet blir oversett, og at hver interaksjon optimaliseres for suksess.

Hvis du ønsker å strømlinjeforme salgsarbeidet ditt og forbedre hvordan du håndterer lange salgssykluser, prøv SuperOffice Sales.

SuperOffice Sales er utviklet for å hjelpe deg med å takle de unike utfordringene ved lange salgssykluser. Fra håndtering av komplekse interessentforhold til automatisering av oppfølginger, forenkler det salgsprosessen din og hjelper deg med å fokusere på å lukke avtaler.

Klar til å pleie lange salgssykluser?