Tiden er inne for en ny salgsstrategi.

Nesten alle (99 %) bedriftsledere sier nå at organisasjonene deres kutter kostnader på grunn av økonomisk usikkerhet.

Dette betyr at budsjettene er under press og mulige nye innkjøp blir gjenstand for nøye vurdering gjennom omfattende anskaffelsesprosesser.

Som følge av dette vil en gjennomgangsmelodi dette året være «å gjøre mer med mindre».

Derfor er det mer utfordrende enn noensinne å kapre nye kunder når virksomhetene kjemper for å få mer ut av hver eneste krone.

Som selger har du likevel mål å nå – så hva kan du gjøre?

For å si det som det er – du må jobbe smartere, ikke hardere – og utvikle forskjellige strategier for å kapre nye kunder.

Strategier som hjelper deg finne nye kunder å selge mer til.

Strategier som hjelper deg finne kunder å beholde på lang sikt.

Løsningen?

Bruk mer tid på salg mot potensielle kunder som matcher den ideelle kundeprofilen. 

I forhold til salgsplaner er det ganske enkelt, men det gjør det 50 % mer sannsynlig å kapre nye kunder.

Ikke sikker på hva en ideell kundeprofil er – eller hvordan den kan hjelpe deg å lukke flere salg?

La oss kikke litt nærmer på det.

Hva er en ideell kundeprofil eller IKP?

En ideell kundeprofil (IKP) er et dokument som beskriver hvilken type bedrift eller individuell kunde virksomheten din er best egnet til å betjene.

Ved å identifisere og deretter konsentrere deg om det som kjennetegner kundene med en ideell match blir markeds- og salgsinnsatsen mer effektiv. 

Bedrifter som møter IKP-kriteriene vil til å begynne med kjøpe mer av produktene eller tjenestene – og det er også mer sannsynlig at de forblir trofaste kunder over tid. 

I tillegg, på grunn av bedre match med bedriften, er det sannsynlig at kunder som matcher IKP-ene vil være mer fornøyde med kundeopplevelsen hos dere.

Dette betyr at de kan bli merkeambassadører og sannsynligvis vil anbefale bedriften din til andre – med henvisninger som kan føre til leads med 71 % høyere lukkerate. 

Effekten av å kaste bort tid på kunder med dårlig match

Den triste sannheten er at minst 50 % av alle de potensielle kundene ikke er en god match.

(Ja, du leste riktig. Femti prosent!).

Kunder med dårlig match er ikke bare vanskeligere å selge til på kort sikt, men de har også en tendens til å være veldig forstyrrende for virksomheten din på lang sikt.

Hva er så en potensiell eller eksisterende kunde med dårlig match? 

Kundesuksess-pioneren Lincoln Murphy definerer det som:

“En kunde burde anses som en dårlig match når du ikke kan levere øyeblikkelig verdi, og heller ikke – basert på hvor du befinner deg i dag, de tilgjengelige ressursene osv. – realistisk kan levere fremtidig verdi innenfor den ønskede tidshorisonten for disse kundene.”

Det er lett å overse kunder med dårlig match.

Men … et salg er vel et salg, ikke sant?

I tøffe tider blir mange virksomheter fristet til å «ta det de kan få» i sin søken etter omsetning – selv om disse kundene ikke matcher IKP-en din.

Dette er imidlertid en korttenkt feil som kan få enorme konsekvenser.

En potensiell eller eksisterende kunde med dårlig match vil være problematisk for virksomheten og skape problemer som

• lengre salgssykluser (ifølge 86,6 % av alle salgsmedarbeidere)
• større prissensitivitet og potensielle problemer med å utvide mersalget til kunden i fremtiden
• mer ressurskrevende kundestøtte
• liten sannsynlighet for at de blir værende på lang sikt 
• mindre sjanser for henvisning til nye kunder

Ifølge Gartner er det så alvorlig at 75 % av alle bedriftene vil kvitte seg med kunder med dårlig match innen 2025.

Grunnen til dette er at kostnadene forbundet med å beholde disse kundene ofte er større enn fordelene de bringer med seg – og de ender opp med å koste mer enn det koster å kapre kunder med ideell match.

Det å konsentrere seg om potensielle kunder som matcher IKP-en i stedet for «enhver kundeprofil» – kan være forskjellen mellom å blomstre eller ikke en gang overleve.

Overdrivelse?

Nei.

Forskning viser at bedrifter med mindre enn 10 % av kundebasen innenfor IKP-en sin har 50 % mindre sannsynlighet for å overleve de neste fem årene. 

Å kaste bort tiden på å løpe etter salg til potensielle kunder som ikke matcher den ideelle kundeprofilen er som å prøve å plassere en firkantet plugg i et rundt hull.

Du klarer kanskje å «tvinge gjennom» et første salg, men innsatsen som skal til for å få dem til å bli en langsiktig kunde er simpelthen ikke verdt det.

Støtte til kunder med dårlig match betyr enorme tapte muligheter for kundetilfredshet, henvisninger, mersalg og kryssalg mot kunder med ideell match.

Hva er så de andre grunnene til å konsentrere energien om mulige og eksisterende kunder som matcher IKP-en?

4 fordeler med å konsentrere seg om potensielle kunder som matcher IKP-en

Salg til potensielle kunder som møter bedriftens IKP-kriterier hindrer ikke bare alle de nevnte bakdelene – det innebærer også noen utrolige oppsider, se nedenfor.

1. Overgåelse av salgsmål

Selv om nye salg er vanskeligere å oppnå for tiden har du og salgsteamet ditt fortsatt mål som skal møtes. 

Utnyttelse av ideelle kundeprofiler er en velprøvd metode for å hjelpe markeds- og salgsteam å møte bedriftens målsetninger og nå salgsmålene – selv i tøffe tider.

71 % av alle bedrifter som regelmessig overgår omsetnings- og leadsmålene bruker ideelle kundeprofiler som en sentral del av salgs og markedsføringsprosessene sine. 

Det å konsentrere seg om rett type kunder – slike med problemer som dere er fullt utrustet til å håndtere – gjør både leads- og salgsprosessen mer effektiv.

2. Kapring av flere nye kunder 

Å overgå leadsmål er en ting, men du må fortsatt lukke salgene og få nye kunder.

Streng etterfølgelse av en veldefinert ideell kundeprofil er nøkkelen til å kapre flere nye kunder.

Dette skyldes at salgsteamet da kan konsentrere seg om demonstrasjon av den spesielle verdien dere tilfører potensielle kunder som matcher IKP-en – noe som forenkler hele salgsprosessen.

Ta ikke bare vårt ord for det – forskning har vist at organisasjoner med en sterk ideell kundeprofil oppnår 68 % høyere salgsrater enn bedrifter uten.

Bedrifter som innretter salgs- og markedsføringsinnsatsen mot ideelle kundeprofiler, vil begynne å oppleve en forsterkende effekt – ettersom flere leads med ideell match konverteres til flere nye kunder.

3. Økning av gjennomsnittlig kontraktstørrelse

Istedenfor å komme fra et knapphetstankesett med jag etter enhver krone fra enhver potensiell kunde, hjelper bruken av en IKP deg å tilnærme deg salg med et overflodstankesett.

Dette betyr at salgsteamet kan jobbe i visshet om at løsningen er skreddersydd for spesifikke typer potensielle kunder – og kan prise den i samsvar med dette.

SuperOffice pleide for eksempel å selge til alle og enhver som var interessert i CRM.

Men etter å ha redefinert vår egen IKP som en del av prosessen for å bevege oss oppover i markedet, erfarte vi

• 160 % økning i demobestillinger via nettsiden
• 47 % økning i gjennomsnittlig kontraktstørrelse
• 80 % reduksjon i kundefrafall

Bruk av en IKP for å innrette salgsstrategien gjør at produktene og tjenestene tydelig posisjoneres for å tilføre betydelig verdi til spesifikke kundetyper – som vil bruke mer penger på en løsning som deres.

4. Generell omsetningsøkning

Noe av det du vil gjøre når du bygger den ideelle kundeprofilen, er å se til den eksisterende kundebasen for bedre innsikt.

Da oppdager du raskt hvilke kunder som best matcher organisasjonen din – og selvfølgelig også hvilke som ikke gjør det.

Nærmer undersøkelse av kundebasen gir deg den innsikten du trenger for å lage en målrettet IKP som verdsetter produktet ditt, har størrelsen og muligheten for oppskalering over tid og er lønnsom å betjene.

Det å konsentrere seg om de rette kundetypene fører til betydelig salgs- og ettersalgsvekst for bedriften.

Forskning har faktisk vist at organisasjoner som bruker kundeinnsikt overgår sine likestilte og konkurrenter med hensyn til salgsvekst med utrolige 85 %. 

Begrunnelsen for å konsentrere seg om kunder med ideell match er åpenbar – det har en direkte innvirkning på omsetningen og bidrar til å unngå en del negative ting.

Utfordringen er at dette kan være en svært tidkrevende øvelse uten de rette verktøyene. Ta derfor en kikk på hvordan teknologi hjelper deg å utvikle og konsentrere deg om IKP-en.

Slik hjelper teknologi deg med IKP-en

Relasjonene til potensielle og eksisterende kunder burde bli mer personlig.

Dette medfører å lage personlig tilpassede opplevelser gjennom hele salgs- og markedsføringsreisen som samsvarer godt med de ideelle kundenes behov. 

Utfordringen er at 57 % av alle markedsførere føler at de i utgangspunktet ikke har nok opplysninger til å bygge opp et meningsfylt syn på kundene sine – og produsere nyttige IKP-er.

I tillegg til dette trenger salgsteamene også detaljerte opplysninger for å kunne lete etter potensielle kunder på en god måte.

For å bygge ideelle kundeprofiler skikkelig, og for at salgsteamene skal få meningsfylte og personlig tilpassede samtaler med potensielle kunder, må du ha de rette verktøyene på plass.

Når vi sier «de rette verktøyene», mener vi ikke regneark.

Dette fordi regneark ikke kan

• hjelpe med å kontrollere alle de potensielle kundene på en effektiv måte
• dele og oppdatere salgsopplysninger mellom flere interessenter på en enkel måte
• integreres med stordatakilder 
• segmentere tilpassede opplysninger, IKP-opplysninger og opplysninger om potensielle kunder

Istedenfor trenger du en CRM-plattform som ikke bare bidrar til å utføre kundeprofilanalyser og utvikle en IKP, men også bidrar til å

 

• føre meningsfylte samtaler med potensielle kunder over tid
• lage personlig tilpassede opplevelser som konverterer leads til salg
• hjelpe deg å konsentrere deg om de rette potensielle kundene og unngå sløsing med tiden
• forbedre salgsresultatene og pågående kunderelasjoner

Bruk av et slikt CRM-system gjør at du unngår å sløse bort tiden på potensielle kunder som ikke matcher den ideelle kundeprofilen – og heller konsentrere deg om de som gjør det.

På jakt etter en CRM-plattform som bidrar til å jobbe smartere og omgjøre relasjoner til omsetning?

Med SuperOffice får du tilgang til

• kraftige alternativer for dataanalyse som bidrar til å bygge IKP-en på en enkel måte
• robust CRM- og pipeline-administrasjon som bidrar til å spore potensielle kunder
• forbedrede integrasjoner som bidrar til å ta inn stordata fra tredjepartsapper
• alternativer for personlig tilpasning som bidrar til at du kan konsentrere deg om de ideelle potensielle kundene

Prøv SuperOffice i dag og begynn å styre alle salgs-, markedsførings- og kundestøtterelasjoner fra en og samme CRM-plattform.