Salg handler om å skille seg ut fra konkurrentene.

Tallene forteller oss at 50 % av alle salg går til den bedriften som er først ute med å svare et prospekt. Da er det åpenbart at det er forretningskritisk å ha effektive rutiner for den første delen av salgsprosessen.
De strategiene som beviselig kan få prospekter til å bli kunder er mye verdt blant selgere.

Det gjelder uansett om du driver med nysalg over telefonen, møter potensielle kunder på arrangementer eller driver med salg på helt andre måter.
Salg er vitenskap, men når du først behersker det kan du bruke mange forskjellige salgsteknikker for å nå salgsmålene.

Snart vil alt dette forandre seg.

Den måten bedrifter selger og driver prospektering på i dag vil endre seg vesentlig. Grunnen er EUs nye personvernlov,  også kjent som GDPR.

Hvis dere ikke etterkommer kravene i den nye loven kan bedriften din risikere bøter på opptil 20 millioner Euro eller 4 % av årlig global omsetning, det av alternativene som utgjør den høyeste summen.

Det er ingen vei utenom.

Snart står vi midt oppi den største endringen av personvernreglene i EU på to tiår. Samtidig vet vi at 57 % av profesjonelle B2B-selgere ikke er klar over hva GDPR er. Det er med andre ord på tide med en gjennomgang av hvordan GDPR påvirker salget, og hvordan du kan drive prospektering etter at GDPR trer i kraft.

Kommer GDPR til å påvirke salgsteamet?

Du tenker kanskje at GDPR ikke gjelder for deg. Men GDPR betyr en endring for mange selgere og påvirker det daglige arbeidet med å skaffe prospekter.

Start gjerne med å stille deg selv disse spørsmålene:

• Kjøper dere lister med leads for å fylle på ”salgs-pipelinen”?
• Legger du automatisk til informasjon fra visittkort på e-postlistene dine?
• Spør du eksisterende kunder om de kan henvise deg og anbefale deg til andre?
• Lagrer du informasjon om nye salgsmuligheter på en potensiell kunde?

Svarer du “ja” på et av spørsmålene over, kommer GDPR helt klart til å påvirke deg og bedriften din.

Om du tror at GDPR kun gjelder for europeiske bedrifter tar du feil. Det spiller ingen rolle om bedriften er basert i EU eller EØS. Hvis du samler data om minst ett prospekt som tilhører en innbygger i EU eller EØS, da er du pålagt å følge GDPR.

GDPR og salg

GDPR er fellesbetegnelsen på en rekke viktige oppdateringer av personvernlovgivningen i EU, som trer i kraft 25. mai 2018.

Enkelt sagt gir GDPR innbyggerne i EU og EØS større kontroll over egne personlige data. Loven skal også forsikre dem om at informasjonen er sikker, uansett om dataene blir håndtert i EU eller ikke.

For selgere er persondata selve kjernen i hvordan de skaffer prospekter og nye kunder. GDPR vil endre hvordan bedrifter samler inn, lagrer og bruker disse dataene, og hvor lenge de kan beholde dem.

Så, hva er egentlig persondata?

Persondata kommer i mange former. Det kan være navn, e-postadresser, telefonnumre og interesser eller preferanser. Typisk informasjon som selgere lagrer i CRM-systemene sine om potensielle kunder.

Persondata kan også være IP-adresser, innlegg på sosiale medier, bankdetaljer og helseopplysninger. Det er med andre ord svært viktig at dere håndterer alle typer persondata på riktig måte.

Slik blir prospektering etter GDPR

La oss se nærmere på hvordan det vil endre seg etter at GDPR trer i kraft.

Samle data og innhente personens tillatelse

Det mest vanlige eksempelet for å få tillatelse er gjennom et webskjema som har en link til bedriftens personvernerklæring, eller i en oppfølgings-e-post.

GDPR gir imidlertid personen rett til å bli informert om hvilke data du samler, hvorfor du gjør det og hvordan du har tenkt å bruke dem.

I tillegg har personene også rett til å få informasjon om formålet med databruken og hvor lenge bedriften har lov til å beholde dataene om dem. (Du kan lese mer om individets rettigheter i paragraf 13 og paragraf 14.)

Dette innebærer at du må innhente personens samtykke når du lager persondata om vedkommende. Hvis du ikke har gjort det må du informere vedkommende innen 30 dager og oppgi formålet med hvorfor du har lagret data med personlige opplysninger om dem i bedriftens systemer.

Hvis noen svarer på en slik henvendelse og sier at de ønsker at du skal slette opplysningene om dem, så må du følge det ønsket og fjerne de fra ditt CRM-system eller database. Du må i det minste beholde så lite informasjon om personen som mulig, for å sikre at det ikke er mulig å kontakte vedkommende i framtiden.

I noen tilfeller kan bedriften faktisk være lovpålagt å lagre noens persondata, selv om de ber om at dere fjerner dem. Da må bedriftens personvernombud informere personen om at dere er pålagt å lagre data om vedkommende og hvorfor.

På den annen side, hvis du ikke hører noe etter å ha sendt personen en epost med informasjon som i eksempelet over, så kan du anta at det ikke er et problem å lagre persondataene. Dette forutsetter at du har en legitim grunn til å lagre dem.

Sørg bare for å ikke sende dem markedsføring, med mindre personen spesifikt har bedt om å motta dette. Du må også dokumentere samtykket. Da kan du være trygg på at du er ”GDPR-lovlydig”.

Bruk av persondata

Når du har fått tillatelse til å lagre data om et prospekt kan du starte å bruke dataene for å generere salg. Men du bør være forsiktig, fordi GDPR regulerer hvordan du kan bruke dataene.

I dag er det for eksempel vanlig praksis å innhente e-postadressen til et prospekt og legge denne til forskjellige e-post-lister for salg og markedsføring:

• Hvis noen laster ned en guide eller annen informasjon fra websiden,  så inviterer du dem på webinar.
• Hvis noen spør etter informasjon om prisene deres legger du dem til e-post-listen for salgsoppfølging.
• Hvis noen ringer bedriften og vil ha en gratis prøveversjon sender du en rekke velkomst-e-poster.

Om du fortsetter en slik praksis etter 25. mai 2018 risikerer du bøter.

Når du samler typiske persondata som en e-postadresse må du informere om at du har lagret den. Du må også sørge for at personen aktivt melder seg på eller abonnerer på en konkret utsendelse før du starter å sende markedsføring. Dette er for eksempel nyhetsbrev, produktinformasjon, invitasjon til arrangementer eller lignende.

Sagt på en annen måte:

Du kan ikke lenger anta at du har tillatelse til masseutsendelser på e-post bare fordi du har e-postadressene.

Dette kan du løse ved å bruke et verktøy for å håndtere abonnementer og gi prospektene tilgang til å administrere sine abonnementer selv.

Men før du i det hele tatt kan tenke på å lagre og bruke persondata må du få tak i dataene. Så la oss se nærmere på hvordan du kan finne prospekts etter at GDPR trer i kraft.

Slik finner du prospekter også etter GDPR

Mange bedrifter må endre teknikkene salgsteamene bruker når de finner prospekter, hvis de skal følge GDPR.

Her er 7 metoder som dere kan vurdere å innføre før de nye reglene trer i kraft 25. mai 2018.

1. Oppsøkende salg på e-post

Hvis du pleier å sende masseutsendelser på e-post til prospekter på autopilot må du slutte med det.

I henhold til markedsføringsloven kan du ikke gjennomføre masseutsendelser til prospekter uten først å ha deres tillatelse. Dette inkluderer produktdemoer, enkle oppfølginger, oppsøkende e-poster og all annen form for kommunikasjon som prospektene ikke har bedt om å motta.

Hvis du ikke har hatt kontakt med et prospekt før anbefaler vi at du ringer først. Får du ikke tak i vedkommende på telefonen bør du i den oppsøkende e-posten gi uttrykk for at du har forsøkt å nå dem på telefon før du sender e-post. En god "kjøreregel" er å sette deg selv i mottakerens sted å tenke over hvordan du ville likt å bli kontaktet.

I eksempelet nedenfor er det tydelig at de ikke har gjort noe forsøk på å nå deg på telefon. Denne henvendelsen faller derfor helt klart i kategorien direkte markedsføring.

Når det er sagt å kan du fortsatt sende ”kalde e-poster” til prospekter, hvis e-posten er sendt til én person og ikke til en gruppe med mottakere. I en slik e-post bør du spørre om vedkommende ønsker å motta utsendelser fra deres bedrift, og legge ved en lenke hvor vedkommende selv kan administrere hva de evt. ønsker å motta, samt lenke til deres personvernerklæring. Du må alltid ha en legitim grunn for å lagre persondata og dette må være dokumentert i deres database.

2. Sosialt salg

Sosialt salg (social selling) er et nytt begrep for mange selgere. Bare 1 av 4 gjør det, men for dem blir det til gjengjeld en stadig mer populær måte å finne prospekter.

De gode nyheten er at GDPR ikke forhindrer deg i å bruke sosiale medier for å finne og knytte kontakt med potensielle kunder. Det gjelder uansett om du knytter kontakt online, ber om å bli anbefalt eller oppsøker nye prospekter direkte. Du kan fremdeles bruke sosiale medier som en del av salgsstrategien din.

Bruker du LinkedIn eller Xing kan du bruke en mal som den nedenfor. Hver gang du knytter kontakt med nye forbindelser kan du kopiere og lime den inn for å få i gang samtalen.

Med en gang kontaktene har akseptert forespørselen om å knytte kontakt kan du sende dem melding og be om samtykke til å følge dem opp, og etter hvert selge til dem.

Husk å tilby dem noe nyttig eller av verdi før du spør om noe. Den regelen gjelder også på sosiale medier. Å spamme i sosiale medier gir like dårlige resultater som i spamming i andre kanaler.Du må også etablere en legitim grunn til å kontakte dem på e-post eller telefon, hvis samtalen fortsetter utenfor de sosiale mediene. Det beste er å få deres samtykke, men husk at selv om du får samtykke til å kontakte dem betyr ikke det at du kan sende dem masseutsendelser på e-post.

3. Kjøpte lister med leads

Å kjøpe adresser eller prospekt-baser kan være en god måte å fylle på ”salgs-pipelinen”. Uansett om du gjør det fordi det er salgstørke eller fordi du vil supplere eksisterende prospektering.

Etter 25. mai vil alt dette endre seg.

Hvis du overtar eller kjøper leads med persondata fra en tredjepart må denne leverandøren ha fått samtykke til å dele denne informasjonen med deg og bedriften din. Du må også få spesifikt samtykke til å bruke e-postadressene i listen, med mindre personene på listen allerede har samtykket i at andre bedrifter kan kontakte dem.

Hvis dette er tilfelle kan du kontakte dem.

Du må allikevel kunne dokumentere at du har deres samtykke som de har gitt til tredjeparten du kjøpte listen fra. I tillegg må du gi dem muligheten til å melde seg av e-postkampanjene dine.

Dette gjelder leads du allerede har kjøpt, også før GDPR trer i kraft. Hvis du har lister med kjøpte leads i basen din som du ikke har kontaktet ennå, så må du dokumentere at de har gitt samtykke til tredjepart-leverandøren før du sender dem reklame.

4. Nysalg over telefon

Nysalg over telefon (cold calling) er en av de mest effektive måtene å få kontakt med potensielle kunder. GDPR regulerer ikke denne formen for oppsøkende salg. Det kommer til å gi denne salgsformen et nytt løft, noe som er gode nyheter for de selgerne som har gjort kalde telefoner til sin spesialitet.

Det er allikevel viktig å huske at hver gang du legger et prospekt til i basen din, så trenger du deres samtykke før du kan sende dem tilbud. Derfor er det lurt å spørre dem når du har dem på tråden, om de de vil motta nyhetsbrev. Når de sier ja kan du sende dem en link til en side hvor de kan administrere sine abonnementer. Der kan de også krysse av og takke ja til å motta utvalgte nyheter, innhold de interesserer seg for og aktuelle oppdateringer.

Utfordringen er å dokumentere samtykke gitt på telefon, med mindre du tar opp samtalen. Dette kan du løse med å følge opp med en e-post hvor du oppsummerer det dere snakket om.

Denne e-posten bør inneholde følgende:

• Grunnen til at du ringte dem
• Hva dere ble enige om under samtalen
• Hvorfor du følger opp på e-post

Her er et eksempel på hvordan en slik e-post kan se ut:Hver gang du sender en e-post med slik informasjon må du lagre den i databasen, under detaljer om personen du har kontaktet. Hvis de svarer og ber om å bli fjernet fra listen din må du følge den oppfordringen.

5. Nettverksbygging

Konferanser, seminarer og arrangementer kan være gode arenaer å møte potensielle kunder.

For mange består nettverksbygging i å utveksle visittkort. Tidligere tok man rett og slett informasjonen på kortene og lagret den i et CRM-system.

Du kan fremdeles utveksle visittkort og lagre informasjonen, men du kan ikke bruke e-postadressene til markedsføring. Med mindre de har gitt samtykke til å motta nyheter, innhold og reklame på e-post.

Det du fremdeles kan gjøre er å sende e-post en-til-en, for å følge opp de som har gitt deg visittkortet sitt. En legitim grunn er jo allerede tilstede. Derfor bør du ikke slutte å med nettverksbygging!

6. Referanser og henvisninger

Mange har hatt stor suksess med å spørre eksisterende kunder om de kan henvise eller anbefale dine produkter og tjenester til andre de kjenner. I dag kan du bare ringe dem direkte eller sende dem en e-post og si at noen de kjenner har henvist deg til dem.

Etter GDPR kan du fremdeles fortsette å ringe og sende e-poster til prospekter, basert på anbefalinger fra eksisterende kunder.

Den beste metoden er å spørre kunden din om hun eller han kan introdusere deg og ditt nye prospekt for hverandre. Hun eller han bør også fortelle hvorfor hun eller han gjør det. Når dette skjer på e-post er også dokumentasjonen i orden.

Nå er det ikke sikkert at alle kunder er villige til å sende en e-post til din fordel.
Da kan det være lurt å bruke en e-post-mal som kan hjelpe dem i gang og gjøre det enklere for dem å introdusere deg:

7. Websider

Websider er ofte veldig gode verktøy for å samle leads.

Bruker du et webskjema for å samle informasjon om prospekter bør du nå revurdere hva slags informasjon du samler inn. GDPR krever at du må ha juridisk hjemmel for de persondataene du samler på websiden til bedriften.

Det betyr at du i framtiden kun kan spørre om informasjon du trenger og ikke informasjon du gjerne vil ha. Spør du om IT-budsjettet og årlig omsetning blir det enklere å prioritere de leads du får, men du må altså kunne bevise at du trenger å spørre om det.

Hvis du ikke kan legitimere behovet for tilleggsinformasjon bør du konsentrere deg om å spørre om navn, bedrift og jobb-e-post.

Du må også innledningsvis være tydelig på hvordan du har tenkt å bruke persondataene. I tillegg må du gi dem en mulighet til melde seg på eller av listene dine. Det kan du gjøre med oppfølgings-e-posten om administrasjon av abonnementer som vi nevnte tidligere.

Det betyr at du må holde orden på hva dine prospekter har sagt ja til. Selv om de har gitt deg e-post-adressen sin når de meldte seg på et webinar, betyr ikke det at de har takket ja til å abonnere på alle e-post-lister dere har i bedriften.

Prospekter må melde seg på e-postkampanjer. Derfor bør du være tydelig på hvordan de kan abonnere.

Konklusjon

Etter 25. mai 2018 vil måten du driver prospektering på endre seg til det bedre.

I stedet for å bruke tid på å selge til prospekter som ikke er «kjøpsklare» tvinger GDPR deg til å fokusere på å bygge relasjoner til folk som faktisk vil høre fra deg. Da får du mer engasjerte prospekter som er klare til å kjøpe.

GDPR hjelper deg med å velge kvalitet framfor kvantitet, og vil gjøre jobben din enklere i det lengre løp.

Husk at GDPR ikke handler om begrense prospektering og nysalg. Følger du og salgsteamet ditt de nye reglene vil dere raskt nå salgsmålene. Dere vil skape flere leads av god kvalitet, nå flere engasjerte prospekter og i siste instans lande enda flere avtaler.

GDPR-funksjonalitet for salgsteam

Leter du etter et GDPR-klart CRM-system bør du vurdere SuperOffice CRM.

SuperOffice er laget med personvern i sentrum og gjør det enklere å håndtere informasjon om prospekter, dokumentere samtykker og gi beskjed til nye kontakter når dataene deres er trygt lagret.

Ta kontakt i dag og opplev de nye GDPR-funksjonene! 

Merk: Innholdet i denne artikkelen kan ikke betraktes som juridisk rådgivning og innholdet skal kun benyttes til informasjon