Prospektering er vanskelig.

Over 40 prosent av selgere sier at prospektering er en av de største utfordringene de møter.

Samtidig sier 46 prosent av salgsrepresentanter i B2B at kvaliteten på leads er et stort problem.

Så det er forståelig at du vurderer løsninger som databerikelse for å hjelpe salgsteamet ditt med å effektivisere prospekteringen og skape leads av høy kvalitet.

Men det er ikke alltid enkelt å forstå hvordan du skal begynne å bruke rike data, og hvilke datatyper som vil ha størst innvirkning på salgsprosessen din.

Denne artikkelen gir en oversikt over de viktigste typene rike data, hvordan du samler dem inn effektivt og hvordan du får dem til å fungere for deg – slik at du kommer i gang.

La oss først se nærmere på hva rike data egentlig er, og hvorfor de er avgjørende for å lykkes med salg.

Hva er rike data?

I databerikelse tar man eksisterende informasjon og forbedrer den med tilleggsdata fra andre tredjepartskilder.

I denne berikelsesprosessen gjøres vanlig kontaktinformasjon om til rike høykvalitetsdata som hjelper salgsteam med å forstå potensielle kunder bedre – og til syvende og sist: å gjennomføre flere salg.

Du kan f.eks. sitte med en liste over navn og e-postadresser til personer som har deltatt på en konferanse. Men hvordan finner du ut hvem du bør snakke med?

Ved å gjøre disse grunnleggende dataene om til rike data får du muligheten til å vite mer om hvem de er, bedriftene de jobber for og de mulige smertepunktene de har.

Men hvorfor er det så viktig å gjøre disse undersøkelsene for å lykkes med B2B-salg?

Grunnen til at rike data er avgjørende for vellykket prospektering

84 prosent av ledere innen salg er enige i at å skape egne leads kan bidra til at du gjør det bedre enn salgskvoten din og til et kontinuerlig sterkt salg.

Det kan være tidkrevende å dyrke frem leads til salg gjennom prospektering, så du bør forsikre deg om at du kun forfølger muligheter som har høy kvalitet.

Grunnen er at en økning på bare 10 prosent i kvaliteten på leads kan føre til en økning på 40 prosent i salgsproduktiviteten.

Å berike lead-dataene dine er en av de beste måtene å forbedre kvaliteten på dine leads, fordi det gir deg fordeler som:

• fokus på de riktige målene. Hvis du setter data i arbeid for å kunne konsentrere deg om de riktige typene potensielle kunder (og ikke går inn med en «skyte med hagle»-innstilling til det å kontakte kandidater som ikke har vist interesse), vil det gjøre prospekteringsaktivitetene dine mer effektive.
• at du skaper mer spesifikke tilbud. Bruker du rike data til å avdekke smertepunkter eller muligheter, i motsetning til å gå «blindt» inn i samtaler, vil det hjelpe deg med å skape et mer overbevisende forslag til de potensielle kundene dine.
• å styrke svarprosenten. Rike data kan hjelpe deg med å vise at du har tenkt over verdien du kan levere til en potensiell kunde.

Dette betyr at det er større sjanse for at de svarer på din melding enn på en generell melding som ikke gir gjenklang hos dem!

Nå tenker du antakelig: “OK, dette høres jo bra ut alt sammen, men hvilke typer data bør salgsrepresentantene mine og jeg bruke?”

Hovedtyper av rike data som brukes i kundesøk innen B2B

En enorm fordel ved å bruke berikede data for å styrke innsatsen din i kundesøket, er at du kan fokusere utelukkende på kontakter som stemmer med profilen til idealkunden din.

Her har kan du støtte deg på fire hovedtyper av tilleggsdata som du kan bruke til å berike den grunnleggende informasjonen du allerede har.

1. Firmografiske

Firmografiske data gir deg innsikt i bedriftene du retter deg inn mot som potensielle kunder.

Dette kan omfatte alt fra bedriftens størrelse, bransje, inntekt og geografiske plassering til spesifikk informasjon om organisasjonsstrukturen, eiere og andre med viktige interesser i bedriften.

B2B-salg handler om å selge til andre bedrifter, så denne typen data er kritisk viktige som hjelp til å presist å peke ut de riktige bedriftene å ta kontakt med når du søker etter kunder.

2. Teknografiske

Teknografiske data gir deg en oversikt over hvilke typer teknologi som allerede er i bruk hos bedriftene du ønsker å snakke med.

Typisk vil dette omfatte informasjon om hele IT-infrastrukturen deres, inkludert programvare og maskinvare, samt spesialistteknologi som f.eks. produksjonsutstyr.

Når du forstår det teknologiske miljøet til de potensielle kundene dine, vil du raskt kunne identifisere muligheter til å posisjonere produktet ditt som en måte å forbedre teknologi-stacken deres på.

Teknografiske data har størst nytteverdi for programvare- og IT-bedrifter, så det kan være riktig å ikke fokusere så mye på det, avhengig av typen produkter eller tjenester du selger.

3. Demografiske

Demografiske data handler om menneskene i en organisasjon. Det gir deg informasjon om viktige personer med interesser i bedriften, persontyper du bør rette deg inn mot og andre relevante ansatte.

Data du kan forvente å avdekke er ting som alder, kjønn, jobbstilling, erfaring og utdannelse.

Ved å bruke disse dataene blir det enklere å fokusere innsatsen på de mest innflytelsesrike personene i organisasjonen, eller de som du tror det er størst sjanse for at vil engasjere seg i kundesøk-kampanjen din.

Det kan også være til hjelp med tanke på å menneskeliggjøre kontaktarbeidet ved at du får mulighet til å lære litt om de mulige kundene dine før du møter dem, slik at dere bygger opp en bedre relasjon. 

4. Engasjement og intensjon

Engasjement og intensjon-data ser på hvordan en bestemt person har samhandlet med deg eller bedriften din tidligere, og gir deg slik en forståelse av vedkommendes potensiale til å bli kunde. 

Dette kan blant annet være besøk på nettsteder, å registrere seg for å motta e-poster, nedlasting av innhold eller til og med om de har hatt kontakt med merket ditt på sosiale medier.

Det kan også omfatte historiske data i forbindelse med tidligere salg og kontaktfremstøt eller annen interaksjon de har hatt med deg, kanskje rundt andre produkter du tilbyr.

Det å bruke disse dataene er en flott metode for å identifisere potensielle kunder som kan ha kommet lenger på kjøperreisen og er klare til å snakke med noen fra salgsavdelingen.

Slik samler du inn rike data av høy kvalitet – effektivt

Avhengig av hvilken tilnærming dere har til prospektering kan de fire hovedtypene rike data vi har snakket om, hjelpe salgsrepresentantene med å forstå den potensielle kunden bedre.

Men hvordan får de tak i disse tilleggsdataene? Og hvilke verktøy kan de bruke for å gjøre denne jobben lettere?

Vi har identifisert tre metoder for å samle inn rike data av høy kvalitet på en effektiv måte.

Tredjeparts sales intelligence

En av de enkleste måtene å komme i gang med å berike prospekteringsdataene dine er å bruke tredjeparts «sales intelligence»-verktøy til å skaffe deg rett informasjon.

Siden presise data kan være vanskelige og tidkrevende å hente inn og raskt blir utdaterte, er det fornuftig å bruke en spesialisert leverandør i stedet for å samle dem inn selv.

Tredjeparts sales intelligence-verktøy gir deg nøyaktig og oppdatert firmografisk, teknografisk og demografisk informasjon som du kan bruke til å berike dataene dine.

Det finnes mange tilgjengelige alternativer, enten du ser etter en generell leverandør av demografisk informasjon eller en nisjeleverandør av firmografiske data for din bransje.

Faktisk har vi i SuperOffice en egen del i appbutikken vår spesielt for prospekterings- og datakvalitets-integrasjoner – noe som gjør det utrolig enkelt å komme i gang med databerikelse.

Søk på nett

På nettet kan du finne engasjement- og intensjonsdata, samt helt fersk bakgrunnsinformasjon om potensielle kunder og bedriftene deres.

Metoder du kan bruke ved undersøkelser på nett er blant annet:

• selskapenes sider på sosiale medier, for de siste nyhetene og innsiktene
• LinkedIn-profilene til enkeltpersoner med interesse i bedriften, for de siste innleggene og milepælene de har nådd
• bedriftenes nettsteder, for å forstå posisjoneringen og potensielle smertepunkter
• nettanalyse-verktøy, for å forstå tidligere besøk på nettstedet ditt

Når du samler inn denne «live»-tilleggsinformasjonen, har du mulighet til å forbedre meldingene du skriver ved kontaktfremstøt ved å bruke høyrelevant og personlig tilpasset informasjon som du har – slik at sjansen til å få et svar øker.

CRM

Den beste måten å føre alle dine tredjeparts- og egeninnsamlede data sammen på er i CRM’en din.

Bruker du en CRM, kan du lage kontaktregistre som setter sammen alle de individuelle datapunktene du har samlet inn. Det hjelper deg også med å ordne dem til en salgstrakt med potensielle kunder du kan jobbe med.

I tillegg til dette gir en CRM flere andre fordeler du kan dra nytte av når du samler inn og bruker de berikede dataene dine om potensielle kunder, blant annet:

• å kombinere spredte kilder til informasjon slik at det blir en sentral kilde til sannhet
• bygge opp et fullstendig 360 graders innsyn i potensielle kunders samhandling med deg
• ha kontroll på kommunikasjonen og spore teamenes prestasjon
• integrere direkte med tredjeparts datakilder for berikede data
• søke, segmentere og raffinere potensielle kunder du jobber med 

Men når du har beriket dataene om potensielle kunder og fått ordnet dem i CRM-en din – hvordan skal du bruke dem i praksis?

5 måter å bruke rike data for bedre B2B-kundesøk

Én ting er å ha berikede data fulle av informasjon om de mulige kundene dine. Men hvis innsikten skal ha verdi, må du bruke dataene på en effektiv måte!

For å hjelpe deg i gang gir vi deg her fem viktige måter du kan bruke de rike dataene dine på for å hjelpe salgsrepresentantene dine med å prospektere mer effektivt.

1. Personlig tilpasning

Det trenger ikke å være vanskelig eller tidkrevende å bruke dataene du har samlet inn til å skape stor virkning. Legger du inn noe spesifikk informasjon om personen eller bedriften du retter deg mot, kan du løfte innsatsen din innen kontaktfremstøt mot kunder som ikke har vist interesse på forhånd, til nye høyder.

2. Segmentering

Skjønnheten ved å ha så rike data om salgsleads er at du kan bruke det til din fordel ved å tilpasse budskapet ditt slik at det passer til et bestemt publikum.

Her kan du bruke en CRM, som SuperOffice, til å filtrere kundeprofiler basert på kriterier som stemmer med den ideelle kundeprofilen din (ICP) eller et bestemt segment som du ønsker å rette deg mot.

Væpnet med dette spesielle tverrsnittet av de nylig berikede dataene dine kan du lage meldinger og verdiforslag kun for det segmentet.

Kombinert med berikede salgsdata kommer du til å lykkes med salg med denne segmenterte fremgangsmåten – 80 prosent av selskaper forteller at de har økt salget etter å ha tatt i bruk segmentering.

3. Kryssalg, oppsalg og ekspansjon

Kundesøk trenger ikke bare å handle om nye kunder å selge til – du kan bruke berikede data mot eksisterende kunder også.

Du kan sjekke historiske engasjement- og intensjonsdata og peke ut eksisterende kunder som står ved et ideelt punkt for oppsalg av et eksisterende produkt eller kryssalg av et nytt produkt.

Dette kan være så enkelt som at du ser på data som tar for seg interaksjon med nettsteder, merker deg at visse eksisterende kunder besøker prissiden din eller løsningssiden din – og deretter bruker du dette som katalysator for en konvertering.

4. Riktig timing

Når du har tilgang til firmografisk og demografisk informasjon, betyr det at du kan gå inn i disse dataene og produsere strategisk nøkkelinformasjon som kommer til å forandre kundesøkprosessen din fullstendig.

Ett eksempel på slik strategisk informasjon er timing – og å kontakte kunden på riktig tidspunkt.

Når du har de rette dataene, forstår du for eksempel ting som:

• når slutter regnskapsåret til bedriften? -slik at du kan påvirke budsjetteringen
• ser bedriften etter nye ansatte, eller sier de opp folk for å kutte kostnadene?
• har selskapet kunngjort at de vil starte en ny investeringsrunde?

Hvis du lykkes med timingen her ved å bruke denne informasjonen til din fordel, vil du skille deg ut fra konkurrentene, som ikke tenker like strategisk om kundesøk.

5. Prioritere leads

En annen måte du kan bruke rike data på for å gjøre prospekteringen mer effektiv er å bruke informasjonen til å prioritere hvilke leads du vil gå videre med.

Hvis du analyserer data for å finne potensielle kjøpssignaler, som f.eks. nylige besøk på nettstedet ditt eller at noen har engasjert seg i innholdet ditt tidligere, gir deg et forsprang overfor disse potensielle kundene.

Følgelig bør du prioritere dem foran andre leads som ikke har vist slike klare kjøpssignaler ennå.

Alle disse metodene å bruke CRM på for å gjøre prospekteringen din bedre krever et CRM-system for å virkeliggjøres.

Så hvordan kan en CRM-plattform hjelpe deg med å prospektere mer effektivt?

Slik kan en CRM-plattform hjelpe deg med å prospektere mer effektivt

Vi i SuperOffice mener det er veldig viktig å skape sterke relasjoner med forretningsforbindelsener, og at det har stor effekt på inntektene.

En av de viktigste måtene dere kan skape relasjoner som varer lenge på, er å ha felles interesser og å ha ting felles.

Rike data hjelper deg med å forstå hvilke mulige kunder du har størst sjanse til å utvikle et fruktbart forretningssamarbeid med.

I stedet for å bruke tid på kandidater som passer dårlig for deg, kan du bruke de rike dataene som er lagret i CRM-en din til å identifisere nøyaktig hvem du bør snakke med – slik at prospekteringen din blir mer effektiv totalt sett.

Ved siden av et sett med funksjoner som er designet for å hjelpe markedsførings-, salgs- og kundeserviceavdelingene med å bygge vellykkede relasjoner, finnes det flere funksjoner som kan støtte deg i prospekteringen:

• forbedret filtrering, for å segmentere de riktige gruppene potensielle kunder
• avanserte alternativer for markedsføring og personlig tilpasning, for å skreddersy alle meldinger
• enkle integreringer med ledende tredjepartsleverandører av sales intelligence-data
• overlegen sporing for å overvåke engasjement opp mot kundesøket ditt
• rapportering og dashbord som forteller om hvordan salgsteamet ditt presterer
• og mye, mye mer …

Er du klar til å bruke prospekteringsdata til å skape kundeforhold som gir inntekter? 

Bestill en demonstrasjon av SuperOffice i dag, og se hvordan både salgs-, markedsførings- og serviceteamene dine kan fungere på sitt beste under én og samme CRM-platform.