Innovasjon, vekst og skybasert CRM

Video: Administrerende direktør Asbjørn Jacobsen er opptatt av å kombinere spisskompetanse med robuste kunderelasjoner. Sammen med salgssjef Ragnar Evensen og markedssjef Vigdis Rustad forklarer de hvorfor de valgte en skyløsning for CRM-systemet sitt, og hvilke fordeler det har gitt dem.

Nerliens Meszansky er ledende i et krevende fagfelt, og må selv være innovative på nye måter. Derfor stiller de viktige spørsmål: Hvordan jobbe smartere, hvordan planlegge bedre for framtiden og velge riktig teknologi? Denne gangen var det skyløsningen til SuperOffice og CRM i skyen som var svaret på flere behov.

Utfordringen

Lokalt installerte systemer betyr at det er det enkelte selskap som har ansvar for back-up og sikkerhet. Det betyr også at programvare som for eksempel SuperOffice ikke automatisk blir oppdatert.

- Ved en oppgradering, som må planlegges både internt og med leverandør, er det nedetid hvor systemet ikke kan brukes, forklarer markedssjef Vigdis Rustad.

En annen utfordring er rutiner med rapportering, med usikre prognoser. Salgssjef Ragnar Evensen og selgerne brukte Excel, et nokså arbeidskrevende og upresist system. Han måtte kontakte hver enkelt selger og selv legge inn data.

- Tidligere måtte vi logge oss på med fjerntilgang. Et eksempel er at du er ute hos en kunde og han/hun spør om detaljer. Da måtte du ringe en kollega på kontoret og be dem sende over tilbudet, eller vente til du var på hotellet om kvelden og fikk logget deg på, ofte med mye styr. Det var ikke alltid like enkelt og gjorde at vi ikke kunne kreve av selgerne at all salgsaktivitet skulle logges i CRM-systemet. Det kan potensielt føre til større problemer:

- La oss si at en selger hos oss er i dialog med en kunde om et stort tilbud. Hvis hun eller han blir syk eller slutter kan vi potensielt miste et salg til flere millioner hvis det ikke blir fulgt opp i tide, fortsetter Evensen.

Administrerende direktør Asbjørn Jacobsen kommer med en overordnet betraktning:

- Vi leverer 3D-printere som kan lage biologiske cellestrukturer, og det gir norske forskere helt nye muligheter som de ikke har hatt før. Da trenger vi å ha minst like god kompetanse som de professorene og høyt utdannende fagpersonene vi skal levere til. Bare da kan vi levere slike løsninger med troverdighet. Det betyr at vi også må ha det siste og beste av teknologiske løsninger til å drive vår egen bedrift fremover.

Løsningen

Derfor var det egentlig ikke et spørsmål om Nerliens Meszansky skulle flytte opp i skyen, men hva de skulle begynne med. For markedssjef Vigids Rustad var valget enkelt.

- Når vi skulle flytte løsningene var det naturlig å starte med SuperOffice. En av grunnene var at vi alltid har samarbeidet godt med dem, så når de lanserte skyløsningen stolte vi fullt og helt på at den ville fungere slik de lovte.

- SuperOffice presenterte en plan for hvordan overgangen til skyen skulle skje. Den ble fulgt til punkt og prikke. Alt gikk smidig, ingen overraskelser. De er rett og slett veldig, veldig flinke, forteller Rustad.
Nerliens Meszansky bruker CRM til mye mer enn støtte i salgsarbeidet. De har også fått hjelp av SuperOffice til å strukturere arbeidet med å lage gode rapporter og prognoser. Rustad forklarer:

- Vi har delt salgsprosessen og arbeidet med leads inn i forskjellige faser. Det gjør at vi kan bruke SuperOffice CRM sammen med vårt økonomisystem og lage visuelle rapporter av salgsverdien på vår pipeline.

- Alt dette rapporteres automatisk til et dashboard som gir oss verdien på potensielle ordrer i de forskjellige fasene. Da kan vi lage presise prognoser som grunnlag for budsjetteringen i bedriften, oppsummerer markedssjef Rustad.

Resultatet

En strukturert salgsprosess og automatisert rapportering er på mange måter beste praksis, noe Nerliens Meszansky har fått oppleve verdien av. Det har gitt dem et konkurransefortrinn, på lik linje med alle de kvalitetsproduktene de forhandler.

- CRM i skyen gjør ikke bare hverdagen enklere for den enkelte selger, men det gjør at bedriften som helhet kan forvalte alle verdiene i salgsarbeidet på en trygg og god måte. Rett og slett fordi vi kan kreve av alle at de alltid oppdaterer umiddelbart. Nå kan selgerne jobbe effektivt uansett om de er på kontoret, på et hotellrom, eller ute hos en kunde, forteller salgssjefen.Med alt på ett sted blir verdiene forvaltet forsvarlig og Evensen kan sove bedre om natten:

- Tallene hentes ut fra både CRM og ERP som er sømløst integrert. Denne automatiserte dataflyten øker treffsikkerheten og reduserer det manuelle arbeidet. Disse brukes aktivt av oss i ledelsen og styret, men også av hver enkelt selger når hun eller han skal følge opp tilbudsmassen sin, legger Evensen til.

Hverdagen i skyen hos Nerliens Meszansky er på flere måter enklere, mye takket være bedre tilgjengelighet. For Rustad, som er superbruker og ansvarlig for SuperOffice CRM, handler tilgjengelighet mye om stabilitet og oppetid.

- Med skyen er alt stabilt og vi slipper stenge butikken når vi installerer nye versjoner. Det virker alltid, noe som er essensielt for oss. CRM-systemet må alltid være tilgjengelig for oss når vi trenger det.

- Vårt viktigste konkurransefortrinn er at vi har en nærhet til markedet og kundene. Da er det viktig at vi er tilstede og kan tilby kompetanse om løsningene vi selger. Det er kanskje det viktigste vi gjør, og SuperOffice hjelper oss med å få kontroll på kunderelasjonene.

- Det første salget er ikke det viktigste for oss, men at kunden handler igjen og igjen. Da har vi kommet dit vi skal, avslutter markedssjef Vigdis Rustad i Nerliens Meszansky.